实战话术教你应对客户询价场景

来源:V车界日期:2018-04-15 11:49:57

文/网络

在议价协商的过程中,很多销售顾问害怕客户流失,一味的放价、底价成交,委曲求全并不一定能赢得客户的信任,达成成交,即使取得了这次成交,也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。

价格谈判中我们要明确顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对到店客户和电话询价客户,分别应该如何应对呢?

一、面对到店客户询价

在站班时往往会遇见顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价,“这车多少钱?” “能便宜多少?”

对应话术:

您以前来过吧?(了解背景)

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

通过观察、询问后判断:顾客是认真的吗?顾客已经选定车型了吗?顾客有没有去其他4S店询问过价格?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗……

如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型。

对应话术:

“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”

“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”

“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

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