实战话术教你应对客户询价场景
来源:V车界日期:2018-04-15 11:49:57文/网络
在议价协商的过程中，很多销售顾问害怕客户流失，一味的放价、底价成交，委曲求全并不一定能赢得客户的信任，达成成交，即使取得了这次成交，也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。
价格谈判中我们要明确顾客询问价格不等于顾客在进行价格谈判。面对到店客户和电话询价客户，分别应该如何应对呢？
一、面对到店客户询价
在站班时往往会遇见顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价，“这车多少钱？” “能便宜多少？”
对应话术：
您以前来过吧？（了解背景）
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）
您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客有没有去其他4S店询问过价格？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗……
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型。
对应话术：
“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
